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前々回は営業の具体的な一日、前回は新規顧客・既存顧客営業の違いを書いてきました。

今回は売るものの違いで話していきましょう。

 

【前々回の記事】
【社会人の一日】営業の特性と向き、不向き。営業に就職したい就活生は一度見ておこう。

 

【前回の記事】
営業の種類と特徴。新規と既存営業はどちらが良いのか

営業の分類

さて、では今回は売るもの、物かサービス化によっての違いについて書いていきましょう。

物を売る営業

目に見えるものを売る場合は分かりやすいメリットもいくつか有ります。

メリット
  • 相手に説明しやすい(売りやすい)
  • 営業スキルが無くても物が良ければ売れる
  • 成果が明確に分かりやすい(個数・金額の両面)
デメリット
  • 利益が取りづらい(競争が激しいことが多い)
  • 他社との違いを出しづらい場合がある
  • 何も考えずただ動くだけのほうが評価される可能性もある

目に見えてはっきりわかる分相手への説明はしやすいことが多いですが、有形がゆえ競合が多くなったり、価格の叩き合いから売っても利益があまり出ないことも多いです。
少しでも多く売るために1件でも多く訪問、1件でも多く電話というケースも多く存在します。

就活生からすれば一見ブラックにも見えるような、体育会系営業スタイルの可能性もあるのです。

その分差別化が難しいので「人」から買う傾向もあり、顧客から好かれることで買ってくれるケースもあります。

向いている性格
  • 体力に自信がある
  • 考えるより先に動ける
  • 人に好かれやすい
  • 努力や失敗を経験して強くなる

サービスを売る営業

眼に見えないものを売る営業はイメージが分かりづらいかもしれません。

メリット
  • 競合が少ない可能性がある
  • モノではなく人を見てくれるケースが有る
デメリット
  • 知らない人への説明が難しい
  • サービスに競争力がない場合
  • 行動がそのまま成果に結びつかない可能性がある

眼に見えないということは、わからない人に分かりやすく説明することが難しいということ。

その分他社やライバルとの違いが良い意味でも明確になりません。
あなたの魅力を元に、サービスを買ってくれるかもしれません。
これほど営業として嬉しい事はないですよ。

向いている性格
  • 人に好かれることが多い
  • 成功・失敗の波に左右されない
  • 人に物を教えるのが上手い

目に見えるものには良い点と悪い点がある

ここまでのメリット・デメリットを見ていてお分かりの方も多いかと思いますが、売るものが目に見えることで営業として良い面と悪い面が有ります。

目に見えるものはお客さんも価値が分かりやすいですし、買うべきかどうかの比較もしやすいです。
買った時の効果もイメージしやすいですから、その効果をうまく訴求できればいいでしょう。

    目に見えるものの訴求

  • (物は知っている)→使うことでのメリット訴求→契約!

逆に見えないものは、まず説明から始めないといけない。
相手にサービスの中身は何なのか、どういうイメージなのか、ということを伝えてからメリットを伝える必要があります。

    目に見えないものの訴求

  • サービスの説明→使うことでのメリット訴求→契約!

目に見えないものを売るときのこの一手間には2つの意味があります。
1つは相手に物事を伝える手間が掛かり、話すのが上手くないと売れる以前の問題になってしまうこと。

特に相手がサービスに詳しくない場合にはまず理解してもらわなければなりません。
池上彰さんのように、分かりやすく相手に伝えないといけないのです。

2つ目の意味は、その分お客との理解が深められ、関係性が深められるということ。
同じ話題のニュースでも、池上さんの説明は分かりやすいから聞こう、と思われることと同じです。

その分新しいライバルや競合が来ても、すぐには敵にならない、というメリットも有るのです。

これはどちらも良いところであり、悪いところです。
あなたの性格や、やりたいことがどちらに適しているのか、その点から考えて行きましょう。

 

 

次回は法人営業と個人営業の違いについて書いていきます。

 
同じ営業でも法人営業、BtoBは狙い目?!

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