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営業と一言で表現しても、実際には仕事内容がかなり違って別の職種のようなことが多々有ります。
前回は具体的な営業の一日を見てきましたが、今日は新規顧客や既存顧客など営業を幾つかに分類をし、それぞれの良い面や大変な面を整理していきましょう。

【社会人の一日】営業の特性と向き、不向き。営業に就職したい就活生は一度見ておこう。

営業の分類方法

主に3つの観点から分類します。

基本的にはこの3つの組み合わせで営業が分類できます。
代表的なものとしては、

  • 保険のルートセールス:既存、サービス、個人
  • 住宅メーカー営業:新規、物、個人
  • 製造メーカー営業:既存、物、法人

組み合わせによってそれぞれの特徴が大きく変わってきます。

ではそれぞれの特徴を見て行きましょう。

新規開拓営業

世間の人がイメージする営業はこの新規開拓かもしれません。
今まで取引がほとんどないお客様を訪問し、自社の商品・サービスを販売する。

自社のこと・サービスをほとんど知らない人が相手であることも多く、いかに上手く自分や商品を売り込むかが鍵を握ります。
後は地道な営業の積み重ねも必要です。

メリット
  • 仕事にやり甲斐がある。
  • 自分の好きに活動出来る
  • 1から100まで自らが担当できる可能性がある
  • 他の会社の営業としてもつぶしが利く
  • 失敗しても他で取り返すチャンスが多い
デメリット
  • 営業数字が厳しい
  • 他部署に比べて評価されないことも多い
  • 成績に浮き沈みがある、運にも左右される
  • 体力が必要
  • 自主性が必要

成果評価の会社だと給料がかなり浮き沈みする可能性があります。

あまり厳しく管理されていない環境だと自分をうまく律して少しでも多く活動しなければいけませんから、人に言われないと動かない人にはあまりオススメ出来ません。

その分1から100まで出来るやり甲斐は相当です。
特に大手企業に勤めている人からすると羨ましくて仕方ないメリットでしょう。

向いている性格
  • 自分をコントロールして追い込める
  • 真面目・地道に活動できる
  • 結果の上下に一喜一憂しないメンタルがある
  • 初対面の人でも緊張せず話せる
  • 好奇心が有り相手に興味を持ちやすい

既存深堀営業

一度取ったお客様は自社の顧客として引き続き確保しなければなりません。
新規に対して既存と呼ばれています。

メリット
  • 数字の達成がしやすい
  • 会社の中で評価されやすい
  • 言われたことをこなす時間が多い
  • 成績に大きな浮き沈みがない
デメリット
  • 仕事量が多い(事務処理)
  • 嫌いでも同じお客と付き合わないといけない
  • クレームが合っても避ける事が難しい
  • 休日や自由な時間が少なくなる
  • トラブル時にいつでも飛んで行く必要もある
  • 顧客を奪われた時の責任が大きい

決まった相手がいるということは、会社として商売ができているということです。
営業数字の達成は新規に比べると難易度がかなり低いです。

その分相手との付き合いも長期になってくるため、容易に避ける事が出来ません。
一度クレームがあれば落ち着くまで対処する必要がありますし、嫌でも相手先に行く必要があります。

また、新規で商談を落とすのはやむを得ない時も多々ありますが、既存の場合は落とすとそれだけで責任が重くなります。
今までの先輩が築き上げてきたものを、しっかりと受け継がなくてはいけません。
顧客によっては会社の経営状況を左右するケースも有ります。

その分やり甲斐があるという捉え方、会社の屋形骨を支えているんだという考えている人もいます。

こういう既存企業対応に向いているのはどのような人なのでしょうか。

向いている性格
  • 言われたことを真摯に実行できる
  • 大変なことが合ってもすぐに投げ出さない
  • 特定の人間と長い間良好な関係を続けることが出来る
  • 忙しくても会社の中で昇進していきたい
  • 人がしていた仕事を円滑に引き継げる
  • 重要な仕事を任された時の方がいいパフォーマンスが出来る

会社によっては新規を経験した上で既存顧客対応に回るケースも多いですし、自分の顧客を作ってから既存対応というケースも有ります。

また既存顧客対応でも、新しい情報や新規提案を求められるケースも増えてきており、言われたことだけで良いという時代ではなくなりました。

営業は真面目さが大切!

新規・既存顧客営業の違いを書いてきましたが、どちらになるとしても、みなさんが思っている以上に真面目に・真摯に活動できる人が評価される世界です。
頭が切れて他社を出し抜いたり顧客に上手く売り込むことも大切ですが、継続できなければ意味がありません。

逆に今は口下手でも良い営業になれる人は大勢居ます。
口下手な人のほうがより丁寧に話をしようとしますし、相手にどう伝わるかというのを失敗しながら学んでいくこともあります。

営業=口の上手さ だけではないことは覚えておいて下さい。

では次回以降は残った2つの分類

の違いについて書いていきます。

物を売るかサービスを売るか。同じ営業でも全く違う。

同じ営業でも法人営業、BtoBは狙い目?!

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